درباره مهندسی بازاریابی و فروش
مهندسی فروش:
در واقع به درگیری و اشتغال فرد مشخص (مهندس) در فرآیند فروش اطلاق می شود.
در دنیای امروز به دلیل رشد سریع تکنولوژی و نوآوری ها ، محصولات پیرامون ما هر لحظه به سمت پیچیده تر شدن گام بر می دارند . به دلیل تغییرات نسبتاً سریع سلیقه و خواست مشتریان و همچنین گرایش روز افزون کلیه محصولات به فن آور شدن ، این نیاز احساس می شود که در هنگام تولید محصولات ، مهندسان از نزدیک با مشتریان ارتباط داشته و بدون واسطه ، شنوای خواسته های ایشان باشند تا محصولی کاملاً منطبق با نیاز مصرف کننده تولید ، و همچنین در زمان خرید مشتری ، مستقیماً محصول را تشریح نماید.
مهندسی بازاریابی و فروش:
مهندسی بازاریابی و فروش ، فعالیتی کاملاً خلاقانه در حیطه بازاریابی است . اندیشمندان معتقدند در فلسفه برنامه ریزی بر مبنای صفر ، این فلسفه را مطرح می کند که در تجارت و فروش باید همواره درباره آنچه بر نام تجاری محصول یا بازار اثر می گذارد ، دوباره اندیشی شود.
برای پیدا کردن راه های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان ، باید موقتاً هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن را صفر کنیم (اندیشه های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به باز آفرینی و ابداع اقدام نماییم) . خلاقیت به معنای تغییر رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته ، و مهندسی بازاریابی و فروش بر مبنای خلاقیت فردی شکل گرفته است . در یک تعریف ساده ، مهندس بازاریابی و فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد.
مهندسی بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان
صنعت ساختمان را می توان از جذاب ترین ، حساس ترین و تأثیرگذارترین صنایع حال حاضر دنیا دانست . پیشرفت های تکنولوژیک این صنعت در بازارهای رقابتی و پیچیده ی موجود ، نه تنها متغیرهای چند بعدی در هم تنیده ای را (حتی در کشور ما) بر آن حاکم کرده است ، بلکه شدت بالای تغییرات روز افزون این عوامل اثر گذار ، بقای شرکت ها و کسب و کارهای مرتبط با این صنعت را دچار مخاطره کرده است . به همین جهت شناخت دقیق خواسته های مشتریان و برخورداری از بصیرت کامل از عرضه محصولات و خدمات از یک رو ، و تقاضای در حال رشد بازار از سوی دیگر، حضور یک تیم حرفه ای و متخصص را که بتوانند مجموعه ای از فرآیندهای مرتبط را به صورت یکپارچه و آگاهانه اجرا نمایند امری ضروری به نظر می رسد . فرآیندهای مزبور شامل موارد ذیل است :
الف) بحث های پیچیده ی اقتصاد مهندسی و مدیریت مالی
ب) مسائل مربوط به تبلیغات ، تحقیقات بازار ، اطلاع رسانی ، ترویج و فروش
ج) تحلیل رقبا ، مذاکره ، ایجاد مزیت نسبی و افزایش سهم بازار
د) مسائل مربوط به حوزه های فنی مهندسی ، معماری و اجرای پروژه ها
در فرآیند مهندسی بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان ، با در نظر گرفتن کلیه ابعاد صنعت ، موضوعات متفاوتی از کلی ترین تا جزئی ترین موارد مورد بررسی قرار گرفته و اثر آن ها بر روی نتیجه نهایی تحلیل خواهد شد . به دلیل اینکه فرآیند مهندسی بازاریابی و فروش یک فرآیند بلند مدت و جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد ، با تکیه بر مطالعات و تجربیات خود در این صنعت ، برای ترسیم کلیه فعالیت های مربوط به مهندسی بازاریابی و فروش را ، در الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع پیاده سازی نموده است . داشتن دید استراتژیک و بلند مدت نسبت به انجام پروژه ، درجه اطمینان انجام موفقیت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد.
مزایای مهندسی بازاریابی و فروش
کارفرمایان ترجیح می دهند تا بیشتر تمرکز حرفه ای و نیروی فکری خود را در زمان بندی مناسب اجرای پروژه و بهینه سازی فرآیند صرف هزینه ها اعمال کنند . خدمات مهندسی بازاریابی و فروش با ارائه گزینه های متنوع و پیش بینی نتایج مربوط به هر گزینه و تدوین استراتژی های مختلف ، شرایطی مطلوب جهت تصمیم سازی را فراهم می نماید.
تجربه نشان داده است که یک کارفرما و یا سرمایه گذار در بازده ی زمانی یک سال ، می تواند حداکثر ابعاد 2 یا 3 پروژه را به نحو موثر درک کند . طبیعتاً با افزایش تعداد پروژه ها و یا افزایش حساسیت آن ها ، کارفرمایان ناگزیر از برون سپاری (outsourcing) پروژه ها خواهند بود . از سوی دیگر هنگامی که تعداد پروژه های در دست اجرا کم باشد ، هزینه های راه اندازی یک سیستم کارآمد و مجموعه ی حرفه ای در اداره ی امور بازاریابی و فروش ، هرگز مقرون به صرفه نیست . فرآیند مهندسی بازاریابی و فروش در هر دو حالت مذکور ، راهگشا خواهد بود.
برای سرمایه گذارانی که به طور حرفه ای با یک شرکت ارائه دهنده ی خدمات مهندسی بازاریابی و فروش همکاری مستمر دارند ، مزیت بهره مندی از تجارب تحقیقاتی و اجرایی آن شرکت همواره وجود دارد . به گونه ای که سرمایه گذاران بدون صرف هزینه ی فرصت ، از تجربیات پروژه های دیگر و یا مشابه را دارا خواهند بود.
آنچه وجود خدمات مهندسی بازاریابی و فروش را از نظر سرمایه گذاران و سازندگان ، توجیه پذیر و حتی ضروری می سازد ، لزوم انطباق استراتژی ها با متغیرهای پویای بازار است . در طول اجرای برنامه ی فروش و تبلیغات ، با توجه به تأثیرات عوامل مداخله گر ، نیاز به بازنگری در برنامه های اولیه بوده تا از فرصت ها و تهدیدات محیطی به بهترین شکل بهره برداری شود . این دغدغه ی سرمایه گذاران می تواند به عهده ی شرکت ارائه دهنده ی خدمات مهندسی بازاریابی و فروش قرار گیرد.
ضرورت مهندسی بازاریابی و فروش
ضرورت بهره گیری از خدمات مهندسی بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان ایران:
صنعت ساختمان در ایران اگر چه از قدمت قابل توجهی برخوردار است ، لیکن مانند بسیاری از بخشهای دیگر اقتصاد در کشور همچنان با تکیه بر چارچوب های سنتی ادامه حیات خود را تضمین کرده است.
اگر بازار را صحنه تعامل عرضه و تقاضا فرض کنیم ، خواهیم دید که تقاضا ( یعنی رفتار مصرفی مشتریان) تحت تاثیر عوامل مختلفی چون سطح درآمد ، انتظار از زندگی و رفاه ، تمایل به پس انداز و سرمایه گذاری و ده ها عامل اقتصادی ، فرهنگی و یا سیاسی ، دائما در حال تغییر و پویایی است. در حالی که عرضه نه تنها در مواجهه با نوسانات تقاضا ، انعطاف بیشتری از خود نشان نداده ، بلکه بلعکس به لحاظ جذابیت های دوره های رونق و افزایش تقاضا دچار نوعی دگماتیسم تئوریک ( ذهنی گرایی ) در زمینه ساخت و ساز گردیده است . از این رو این صنعت عظیم همواره توانسته است در دوره های رونق حتی در ساختار اجتماعی ، اقتصادی و آرایش طبقات اقتصادی تاثیرگذار باشد ، ولی در مقابل در دوره های رکود به انفعال کامل کشیده شود.
آنچه در اینجا به ذهن می رسد این است که :
آیا مکانیزمی وجود دارد که بتواند دستاوردهای صنعت ساختمان را حفظ کرده و الزاما در دوره های رکود تبدیل به شکست ننماید ؟
آیا می بایست رفتار تقاضا را پیش بینی کرد؟
آیا تقاضا الگوی رفتاری(behavioral patterns) خاص دارد؟
آیا تاثیرات متغیرهای محیطی بر رفتار متقاضیان مسکن همواره یکسان و قابل پیش بینی است؟
مجموعه این سوالات دغدغه های اصلی سازندگان را شکل می دهد .
اما مسئله اینجاست که :
چرا سازندگان باید در کنار تمامی دغدغه های مربوط به ساخت ساز ، مدیریت یک چنین مسائلی را نیز مستقیما در نظر داشته و بررسی نمایند؟
آیا چیزی به نام تولید برای تولید وجود دارد؟
آیا عرضه ، به صرفه یک فعالیت اقتصادی است؟
یا اینکه عرضه ، تنها در تناسب با تقاضا منجر به درآمد می شود و این تناسب شکل نمی گیرد مگر با دیده بانی دقیق حرکات بازار تقاضا .
این بررسی ها هرگز محدود به بازده زمانی خاصی نیست ، به این صورت که هرگز نمی توان وضعیت تقاضا را برای یک کالای خاص در یک بازده زمانی بررسی کرد و براساس این اقدام به عرضه آن نمود. چرا که حتی در حین فرایند عرضه (supply process) نیز ممکن است تغییراتی در عوامل تاثیرگذار بر تقاضا صورت گیرد و عرضه را با مشکل رو به رو سازد.
رفتار سنجی لحظه به لحظه و تحلیل موقعیت و تعامل هر دو عامل (عرضه و تقاضا) تنها راه رساندن ریسک سرمایه گذاری به حداقل و تضمین بازگشت سرمایه (به نحو مورد انتظار) می باشد.
مهندسی بازاریابی و فروش ، این امکان را در اختیار سرمایه گذاران و سازندگان قرار می دهد تا همواره از وجود دیده بانانی ( سفیران توسعه سپهر ) مطمئن و در نزدیکی با بازار هدف در جهت سیاستگذاری و اجرا استفاده نمایند.
مهندسی بازاریابی و فروش پاسخ به چه سوالاتی است؟
ایده ای در مورد اجرای یک پروژه داریم ، آیا این ایده قابل اجرا است؟
ایده خود را در چه سایزی یا اندازه ای از نظر سرمایه گذاری بررسی نماییم؟
آیا مخاطبی برای ایده مذکور وجود دارد؟
پروژه ی مورد نظر را در چه زمینی ، در چه مساحتی ، با چه کاربری هایی ، با چه کیفیتی بسازیم؟
پروژه را در قالب چند فاز و چگونه تعریف نماییم؟
پروژه را با توجه به تحولات محیطی با چه استراتژی هایی پیش ببریم؟
چگونه مزیت های پروژه خود را افزایش دهیم؟
با فعالیت های رقبا چگونه برخورد کنیم؟
آیا پروژه ی مورد نظر در هنگام تحویل از مطلوبیت لازم نزد بازار برخوردار است؟
در پیش فروش پروژه با چه قیمتی شروع کنیم؟ در قیمت مورد نظر ، چند درصد پروژه پیش فروش خواهد شد؟
استراتژی موثر تزریق سرمایه در این پروژه چیست؟
چگونه به حداکثر بازگشت سرمایه (IRR) در این پروژه می توان رسید؟
ریسک برنامه ریزی انجام شده کجاست؟
چگونه با حداقل ریسک ، وارد این پروژه شویم؟
این پروژه در مقایسه با پروژه های دیگر ، یا سرمایه گذاری هایی که در فکر داریم ، در چه جایگاهی قرار دارد؟ و کدام را انجام دهیم؟
در صورت بروز نوسانات در بازار مسکن (مصالح، دستمزد و قیمت خرید و فروش و ....) ، چه تهدیدی شامل پروژه خواهد شد؟
چگونه از قبل برای نوسانات آن برنامه ریزی کنیم؟
چه برنامه ی زمانی فروش را پیشنهاد کنیم؟
تفاوت در برنامه های زمان بندی فروش ، چه تأثیری در سود پروژه و سرعت فروش دارد؟
دفاتر فروش را کجا دایر کنیم ؟
چگونه تیم حرفه ای مناسب فروش را تشکیل دهیم؟
کجا و چگونه تبلیغات موثرتری داشته باشیم؟
چرا تبلیغاتی که انجام داده ایم اثر مطلوبی نداشته است؟
چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟
افزایش سهم بازار از چه راه هایی میسر می شود؟
در بحران و رکود چه تغییراتی در روند اجرایی برنامه ها لازم است؟
مخاطبان متناسب با هر پروژه را چگونه شناسایی و جذب کنیم؟
مراحل اولیه کار با کارفرما
کارفرما پس از بررسی های اولیه در صورتی که تمایل اولیه جهت همکاری های متقابل را کسب نمود ، می تواند پروژه یا پروژه های در دست اقدام خود را با ارائه اطلاعات ذیل معرفی نماید:
آدرس پروژه
خلاصه گزارشی از مشخصات پروژه شامل : متراژ زمین ، متراژ زیربنا ، کاربری های موجود با ذکر متراژ کل و متراژ و تعداد واحدها و امکانات پروژه ، اطلاعات مالکین و سرمایه گذاران پروژه ، اطلاعات شرکت های همکار در مشاوره طراحی و اجرا از شروع پروژه تاکنون .
نقشه های مربوط به سایت پلان پروژه
خلاصه گزارشی از پیشرفت فیزیکی تاریخ شروع ، وضعیت فعلی ، تاریخ اتمام
خلاصه ای از تاریخچه بازاریابی و فروش ، در صورتی که قبلا قسمتی از پروژه به فروش رسیده باشد که شامل قیمت ها و شرایط پرداخت قبلی فروش ، حجم و مراحل فروش های قبلی ، گزارشی از عملیات بازاریابی انجام شده تا کنون .
نسخه طرح توجیهی پروژه
پس از انجام امور مربوط به تحقیقات میدانی داخلی (ضعف و قوت) و خارجی (فرصت و تهدید) پروژه ، طی جلسه ای مجری نظریات و نحوه همکاری خود در پروژه را با کارفرما مطرح خواهد نمود و پس از توافق طرفین و عقد قرارداد عملیات اجرایی مربوط به خدمات مهندسی بازاریابی و فروش شروع خواهد شد.
