ضرورت مهندسی بازاریابی و فروش
ضرورت بهره گیری از خدمات مهندسی بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان ایران:
صنعت ساختمان در ایران اگر چه از قدمت قابل توجهی برخوردار است ، لیکن مانند بسیاری از بخشهای دیگر اقتصاد در کشور همچنان با تکیه بر چارچوب های سنتی ادامه حیات خود را تضمین کرده است.
اگر بازار را صحنه تعامل عرضه و تقاضا فرض کنیم ، خواهیم دید که تقاضا ( یعنی رفتار مصرفی مشتریان) تحت تاثیر عوامل مختلفی چون سطح درآمد ، انتظار از زندگی و رفاه ، تمایل به پس انداز و سرمایه گذاری و ده ها عامل اقتصادی ، فرهنگی و یا سیاسی ، دائما در حال تغییر و پویایی است. در حالی که عرضه نه تنها در مواجهه با نوسانات تقاضا ، انعطاف بیشتری از خود نشان نداده ، بلکه بلعکس به لحاظ جذابیت های دوره های رونق و افزایش تقاضا دچار نوعی دگماتیسم تئوریک ( ذهنی گرایی ) در زمینه ساخت و ساز گردیده است . از این رو این صنعت عظیم همواره توانسته است در دوره های رونق حتی در ساختار اجتماعی ، اقتصادی و آرایش طبقات اقتصادی تاثیرگذار باشد ، ولی در مقابل در دوره های رکود به انفعال کامل کشیده شود.
آنچه در اینجا به ذهن می رسد این است که :
آیا مکانیزمی وجود دارد که بتواند دستاوردهای صنعت ساختمان را حفظ کرده و الزاما در دوره های رکود تبدیل به شکست ننماید ؟
آیا می بایست رفتار تقاضا را پیش بینی کرد؟
آیا تقاضا الگوی رفتاری(behavioral patterns) خاص دارد؟
آیا تاثیرات متغیرهای محیطی بر رفتار متقاضیان مسکن همواره یکسان و قابل پیش بینی است؟
مجموعه این سوالات دغدغه های اصلی سازندگان را شکل می دهد .
اما مسئله اینجاست که :
چرا سازندگان باید در کنار تمامی دغدغه های مربوط به ساخت ساز ، مدیریت یک چنین مسائلی را نیز مستقیما در نظر داشته و بررسی نمایند؟
آیا چیزی به نام تولید برای تولید وجود دارد؟
آیا عرضه ، به صرفه یک فعالیت اقتصادی است؟
یا اینکه عرضه ، تنها در تناسب با تقاضا منجر به درآمد می شود و این تناسب شکل نمی گیرد مگر با دیده بانی دقیق حرکات بازار تقاضا .
این بررسی ها هرگز محدود به بازده زمانی خاصی نیست ، به این صورت که هرگز نمی توان وضعیت تقاضا را برای یک کالای خاص در یک بازده زمانی بررسی کرد و براساس این اقدام به عرضه آن نمود. چرا که حتی در حین فرایند عرضه (supply process) نیز ممکن است تغییراتی در عوامل تاثیرگذار بر تقاضا صورت گیرد و عرضه را با مشکل رو به رو سازد.
رفتار سنجی لحظه به لحظه و تحلیل موقعیت و تعامل هر دو عامل (عرضه و تقاضا) تنها راه رساندن ریسک سرمایه گذاری به حداقل و تضمین بازگشت سرمایه (به نحو مورد انتظار) می باشد.
مهندسی بازاریابی و فروش ، این امکان را در اختیار سرمایه گذاران و سازندگان قرار می دهد تا همواره از وجود دیده بانانی ( سفیران توسعه سپهر ) مطمئن و در نزدیکی با بازار هدف در جهت سیاستگذاری و اجرا استفاده نمایند.
مهندسی بازاریابی و فروش پاسخ به چه سوالاتی است؟
ایده ای در مورد اجرای یک پروژه داریم ، آیا این ایده قابل اجرا است؟
ایده خود را در چه سایزی یا اندازه ای از نظر سرمایه گذاری بررسی نماییم؟
آیا مخاطبی برای ایده مذکور وجود دارد؟
پروژه ی مورد نظر را در چه زمینی ، در چه مساحتی ، با چه کاربری هایی ، با چه کیفیتی بسازیم؟
پروژه را در قالب چند فاز و چگونه تعریف نماییم؟
پروژه را با توجه به تحولات محیطی با چه استراتژی هایی پیش ببریم؟
چگونه مزیت های پروژه خود را افزایش دهیم؟
با فعالیت های رقبا چگونه برخورد کنیم؟
آیا پروژه ی مورد نظر در هنگام تحویل از مطلوبیت لازم نزد بازار برخوردار است؟
در پیش فروش پروژه با چه قیمتی شروع کنیم؟ در قیمت مورد نظر ، چند درصد پروژه پیش فروش خواهد شد؟
استراتژی موثر تزریق سرمایه در این پروژه چیست؟
چگونه به حداکثر بازگشت سرمایه (IRR) در این پروژه می توان رسید؟
ریسک برنامه ریزی انجام شده کجاست؟
چگونه با حداقل ریسک ، وارد این پروژه شویم؟
این پروژه در مقایسه با پروژه های دیگر ، یا سرمایه گذاری هایی که در فکر داریم ، در چه جایگاهی قرار دارد؟ و کدام را انجام دهیم؟
در صورت بروز نوسانات در بازار مسکن (مصالح، دستمزد و قیمت خرید و فروش و ....) ، چه تهدیدی شامل پروژه خواهد شد؟
چگونه از قبل برای نوسانات آن برنامه ریزی کنیم؟
چه برنامه ی زمانی فروش را پیشنهاد کنیم؟
تفاوت در برنامه های زمان بندی فروش ، چه تأثیری در سود پروژه و سرعت فروش دارد؟
دفاتر فروش را کجا دایر کنیم ؟
چگونه تیم حرفه ای مناسب فروش را تشکیل دهیم؟
کجا و چگونه تبلیغات موثرتری داشته باشیم؟
چرا تبلیغاتی که انجام داده ایم اثر مطلوبی نداشته است؟
چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟
افزایش سهم بازار از چه راه هایی میسر می شود؟
در بحران و رکود چه تغییراتی در روند اجرایی برنامه ها لازم است؟
مخاطبان متناسب با هر پروژه را چگونه شناسایی و جذب کنیم؟
مراحل اولیه کار با کارفرما
کارفرما پس از بررسی های اولیه در صورتی که تمایل اولیه جهت همکاری های متقابل را کسب نمود ، می تواند پروژه یا پروژه های در دست اقدام خود را با ارائه اطلاعات ذیل معرفی نماید:
آدرس پروژه
خلاصه گزارشی از مشخصات پروژه شامل : متراژ زمین ، متراژ زیربنا ، کاربری های موجود با ذکر متراژ کل و متراژ و تعداد واحدها و امکانات پروژه ، اطلاعات مالکین و سرمایه گذاران پروژه ، اطلاعات شرکت های همکار در مشاوره طراحی و اجرا از شروع پروژه تاکنون .
نقشه های مربوط به سایت پلان پروژه
خلاصه گزارشی از پیشرفت فیزیکی تاریخ شروع ، وضعیت فعلی ، تاریخ اتمام
خلاصه ای از تاریخچه بازاریابی و فروش ، در صورتی که قبلا قسمتی از پروژه به فروش رسیده باشد که شامل قیمت ها و شرایط پرداخت قبلی فروش ، حجم و مراحل فروش های قبلی ، گزارشی از عملیات بازاریابی انجام شده تا کنون .
نسخه طرح توجیهی پروژه
پس از انجام امور مربوط به تحقیقات میدانی داخلی (ضعف و قوت) و خارجی (فرصت و تهدید) پروژه ، طی جلسه ای مجری نظریات و نحوه همکاری خود در پروژه را با کارفرما مطرح خواهد نمود و پس از توافق طرفین و عقد قرارداد عملیات اجرایی مربوط به خدمات مهندسی بازاریابی و فروش شروع خواهد شد.
